El éxito en ventas es el resultado de:
1. Conocimiento del producto o servicio
2. Habilidades en Ventas
3. Gestión del tiempo y del escenario de ventas
4. Motivación
La importancia de cada factor varía entre las distintas clases de actividades de ventas:
Para el Asesor Técnico, el conocimiento del producto tiene la misma importancia que los otros factores.
En escenarios competitivos en los que productos y precios son similares, la habilidad en ventas es más importante.
Para el Asesor que ocupa su tiempo con clientes grandes y pequeños, al igual que con clientes que han disminuido su compra, la gestión del tiempo es tan importante como la habilidad en ventas para conseguir los resultados.
La motivación es importante en cualquier clase de ventas.
Presento algunas brechas entre el desempeño del vendedor, el corriente, y el desempeño motivado, es decir el del ASESOR INTEGRAL Y PROFESIONAL.
CLASE DE VENTAS
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VENDEDOR CORRIENTE
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ASESOR INTEGRAL Y PROFESIONAL
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Automóviles
| Atiende al que llega | Da servicio integral excelente y cierra |
Industrial
| Presta el servicio | Hace la separación y consigue oportunidades para vender |
Punto de Venta
| Toma el pedido | Conoce las necesidades del cliente y hace venta adicional |
De talentos
| Ofrece lo que hay | Aprovecha la oportunidad para presentar el perfil adecuado para cada equipo |
Marca propia
| Muestra su producto | Presenta los beneficios y significados |
De País
| Habla de su país de acuerdo al momento | Presenta las cosas positivas que existen e invita a visitarlo y a invertir |
Inmobiliaria
| Ofrece lo que hay en cosignación | Indaga al cliente y le presenta varias opciones para su beneficio |
Distribución
| Hace visitas regulares | Aprovecha cada visita para incrementar volumen de ventas |
Servicios Profesionales
| Se especializa en su profesión y se estanca | Aprende de otras especialidades y da al cliente valor agregado |
Integral
| Atiende, visita y llama, está en contacto permanente | En cada contacto ve oportunidades de beneficios para sus clientes y la compañía en que trabaja |
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